تبلیغات
انجمن علمی مدیریت بازرگانی دانشگاه لرستان - چهار قاعده برای مذاکره‌ای موفق
تاریخ : یکشنبه 3 آذر 1392 | 11:59 ب.ظ | نویسنده : آریا مختاری پور


چهار قاعده برای مذاکره ای موفق

نویسنده:  کتی مورل

ترجمه:  سیمین راد

 

مذاکره بخشی از زندگی هر روزه همه ماست. ما با کودکانمان راجع به مشق هایی که باید بنویسند، گفت و گو می کنیم.

مذاکره در سطح کسب و کار های کوچک در سر تا سر زمان کاری شرکت اتفاقی همیشگی و دائم است. ما در ساده ترین سطح، با کارمندان، مشتریان و شرکایمان در حال مذاکره هستیم

به رغم تصویری که رسانه ها از مذاکرات پر مناقشه ارائه می دهند(مثل مباحث ورزشی) می توان با آرامش و خونسردی با هر کسی گفت و گو کرد. در واقع این امکان برای هر مدیری وجود دارد تا بر سر مسائل گوناگون با دیگر مدیران به توافق برسد. هدف هر مذاکره ای دست یافتن به توافق متقابل و خرسندی هر یک از طرفین گفت و گو است. مایکل ئی اسلوپکا (مدرس مذاکره و گفت و گو) نکاتی را در همین زمینه عنوان کرده است. اینجا به برخی از مهمترین و کارامد ترین مباحث وی خواهیم پرداخت.

برای مشاهده کامل مقاله بر روی ادامه مطلب کلیک کنید...


الف) گوش کنید. گرچه شما به دنبال اهداف و برنامه های خاص شرکتتان هستید، اما این مسئله دلیلی برای نادیده گرفتن طرف مقابل نیست. هیچ دلیلی وجود ندارد که خیلی زود در هر مذاکره ای به نتیجه برسید. ابتدا باید به طرف مقابلتان احترام بگذارید، حرف هایش را خوب بشنوید و از موضع وی در قبال این مذاکره مطلع شوید. به قول اسلوپکا تنها پس از گوش سپردن به طرف مقابلتان میتوانید در جریان معامله تان باشید. تنها از این به بعد می فهمید که دارید بر سر چه چیزی مذاکره میکنید. و به چه مباحثی می پردازید. او ادامه میدهد که اگر شما به دنبال خرید یک ماشین هستید و قیمت آن را نمی دانید ابتدا قیمت ماشین را از فروشنده می پرسید . به عبارت بهتر شما هرگز به فروشنده نمیگویید که توان پرداخت چه هزینه ای را دارید. همواره باید چنین جمله ای را به طرف مقابلتان بگویید: بدون آگاهی از نیازهای شما نمی توانم نیاز شما را برطرف کنم.

ب) فرآیند را پی بگیرید. مذاکره موفق از فرآیندی تشکیل می شود که سه مرحله دارد: الف- گرد آوری مواضع طرف مقابل ب- دانستن اطلاعات بیشتر و جزئی تر راجع به خرج و مخارج پ- دست یافتن به مصالحه متقابل. بله! واقعا هر مذاکره ای این 3 گام را طی می کند. به قول اسلوپا:"واقعا همین طور است. همواره در پی زمینه ای مشترک باشید. برای مثال اگر قصد خرید خانه را دارید، ابتدا به گفته های فروشنده گوش کنید، سپس عقاید خود را درباره خرید خانه بیان کنید و دست آخر بر سر مبنایی مشترک و متقابل با طرف مقابلتان به توافق برسید. اما گاه پیش می آید که مذاکره با طرف مقابلتان به تنگنا یا بن بست می رسد و دیگر بیش از این جلو نمی رود. آیا باید از مذاکره کنار کشید یا آن را نادیده انگاشت؟ یک مذاکره وقتی به بنبست می رسد که میتوان کار های مشترک زیادی انجام داد ، اما گفت و گو ها پیش نمی روند ، یا متوقف می شوند. در این شرایط می توان بنا به پیشنهاد خود اسلوپکا، درباره جزئیاتی به گفت و گو نشست که هر کدام از طرفین می تواند به سهم خودش از آن دست بشوید تا خود مذاکرات به جلو پیش بروند . بنبست در مذاکره درست زمانی پدید می آید که دیگر نمی توان به توافق یا مصالحه متقابل دست یافت. در این موقعیت استفاده از یک واسطه یا دلال حرفه ای می تواند به بهببود مناسبات و مذاکرات یاری برساند.

ج) از عبارت های جادویی سود ببرید. عبارت مشهور "تحت چه شرایطی...؟" می تواند هر مذاکره مرده ای را زنده کند و پایان هر مذاکره ای را به سرآغاز مذاکره ای دیگر بدل سازد. برای مثال: تحت چه شرایطی سرمایه کسب و کار من را تامین خواهید کرد؟ تحت چه شرایطی سهم مشترک من را تا پایان ماه بعد کنار خواهید گذاشت؟ استفاده از این عبارت کمک زیادی به شما خواهد کرد . زیرا می توان با استفاده از آن به تقاضاها، ملزومات ، اقتضائات و شرایط واقعی طرف مقابلتان پی ببرید و تصمیم صحیح تری در قبال آینده مذاکره پیش رو بگیرید. اسلوپکا به ما خاطر نشان می کند که یادمان باشدتا بدون آگاهی از شرایط کلی طرف مقابل هرگز به هیچ مصالحه یا توافقی تن در ندهیم. این نکته در مورد طرفین مذاکره صادق است.

د) از اعداد سر راست استفاده نکنید. فرض کنید که با یک طراح وب سایت تماس گرفته اید. او برای برای میزبانی از سایت شما در هر ماه 2 پیشنهاد 38 و 40 دلاری دارد. ترجیح میدهید که در مورد کدامیک از این قیمت ها به مذاکره بپردازید؟ وقتی سر میز مذاکره قرار می گیرید عددی دقیق پیشنهاد بدهید و چندان از صفرهای مقابل عدد یاری نگیرید.

چرا؟ چون شما با این کار عملا محاسبات لازم را برای هزینه های مورد نیاز واقعی محصولتان انجام داده اید. صفر های زیاد در یک مذاکره می تواند طرف مقابل شما را به هر نحو ممکن مرعوب سازد و او را از ادامه مذاکره و کسب توافق لازم منصرف کند. برای مثال، به جای طرح اعداد سر راست از اعداد فرد استفاده کنید. وقتی ازعددی سر راست مثل 10000 دلار استفاده می کنید، به راحتی تا 9000 دلار و بعد تا 8000 دلار و حتی ارقام پایین تر نیز نزول خواهید کرد. به قول اسلوپکا قیمت های صفر دار پیشنهاد ندهید و قیمتهای صفر دار را نپذیرید که صفر های زیادی در مقابل خودش دارد، بی آنکه در جریان باشید، می تواند شما را به سوی یک فاجعه مالی سوق دهد. 




طبقه بندی: مدیرت بازگانی، مقالات، علمی،
برچسب ها: قواعد مذاکرات، مذاکره، قواعد مذاکره، روش های صحیح مذاکره، چگونه مذاکره کنیم،

  • راهی
  • معلم آی تی
  • ویندوز سون